《向华为学习：销售体系建设》——构筑持续赢单的销售系统

课程背景

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程收益：

u 抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

u 稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

u 建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

u 设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

u 识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

课程大纲

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：客户关系——搞定关键人方法与手段

4、 什么是客户关系

（1） 客户关系的9大典型问题

（2） 客户关系的特性

5、 立体化的客户关系架构

（1）组织客户关系：组织信任

（2）关键客户关系：关键支撑

（3）普遍客户关系：业务顺畅

6、做好客户关规划

（1）评价客户关系现状

（2）规划客户关系动作

案例：客户关系好坏如何评价？

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

7、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

8、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：华为公司151工程

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

10、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

11、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

12、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售激励——面向市场的分层次激励

13、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第五力：销售管理——为持续增长打基础

15、如何选择有能力的销售？

（1）获取销售人才的不同方法及利弊

（2）选择一线销售及销售干部的方法

16、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）如何培养销售的能力逐层进阶？

17、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

Ø 近20年华为经历

Ø 原华为某大客户部总裁

Ø 南方科技大学客座教授

Ø 原华为多个大国总经理、渠道主管

Ø 多次从0到1，为公司贡献百亿纯利润

Ø 华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者

Ø 现多家大中型上市企业/独角兽企业聘为顾问高管

柏龙老师任职过华为非洲，欧洲，亚太，中国等多个国家的重要岗位，曾任华为地区部级大国代表、大客户部负责人、行业线负责人等，共为华为公司创造数十亿美金纯利润。柏龙老师在多个业务岗位的摸爬滚打，具备了丰富的大客户销售、渠道销售、综合管理的经历和经验。

柏龙离开华为后投身商业咨询培训领域，得到了企业学员和机构老师们的一致认可，幽默的授课风格，实战落地的管理思想，以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维，让学员在课程中被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘。柏龙历任多家大中型上市企业、中小型民营企业顾问，并收到多家知名企业的高管任职邀请，柏龙老师现为几家大中型企业资深顾问，负责企业国内海外板块的销售体系搭建和市场开拓，将华为的大客户销售、战略、人力资源等管理领域的经验与其他企业实际相结合并实践，致力于通过咨询培训，将实战落地的思想经验赋能给更多的企业，帮助企业做强做大。

专业领域：

《学习华为TO B大客户销售》、《客户关系管理》、《销售项目管理》

服务过的客户：

咪咕互娱，菲尼克斯，瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，三一集团，深圳市安防协会，比亚迪集团，VIVO、大族激光、北京大学深研院，阿里巴巴饿了么（深圳大区），五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，中深爱的，龙健集团，本意设计，欣旺达集团，联易融等

原华为某企业业务部数通解决方案部部长

原华为某集团系统部子网、某地区部互联网系统部总监

原跨国电信集团子网网络规划部主管

澳大利亚麦考瑞管理学院MBA

多个公司级，地区部级项目销售主导，贡献收入超亿美元

华为总裁嘉奖令，明日之星等多个荣誉

讲师简介