大客户营销实战策略

课程背景：

在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通过训练帮你找到答案。

一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标：

Ø 掌握大客户营销的竞争策略，取得竞争优势，树立主动积极、克服困难的心态；

Ø 提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；

Ø 掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

Ø 拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，协同项目成员赢得订单；

拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩。

授课方式：

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的营销实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

课程大纲：

一、大客户营销策略与客户分析

1、大客户营销策略

1）需要和需求，交易还是顾问

2）大客户销售与顾问式销售

3）大客户的特征与顾问式销售的目的

2、大客户资料收集与干系人分析

1）需要收集哪些资料

2）重点客户个人资料的七大方面

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

案例研讨：客户决策干系人分析

3、大客户销售推进计划

1）销售失控的表现

2）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

3）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

二、打动大客户的营销解决方案

1、产品/服务价值提炼

1）FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2）FABE提炼卡

2、销售前问自己的几个问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

3、解决方案的制作

1）金字塔原则

2）将客户的注意力引导到解决方案上

3）您给客户的解决方案要体现什么？

4）标准解决方案的构成要素

演练：解决方案提案训练

三、大客户拜访与关系建立技巧

1、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）有效顾问式拜访的步骤

4）不同客户的话术规范

演练：客户拜访训练

2、拜访中的语言塑造与驾驭能力

1）语音语调与声音形象塑造

2）语言运用与故事塑造

3）提升感染力

3、给价格正义的理由——报价策略  

1）价格的含义

2）给价格正义的理由

3）报价的基本方法

四、大客户异议处理与成交技巧

1、常见异议与排除方法

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）客户通常关注的方面

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

演练：SPIN话术提炼

3、临门一脚的关键——缔结成交

1）预示成交的八大信号

2）缔结成交的十大促成技法

五、大客户谈判实战技巧

1、谈判容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

2、大客户谈判阶段战术

1）谈判开始阶段战术

2）谈判中的战术

3）谈判收尾战术

3、大客户谈判的关键点

1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金

2）项目里程碑与成果确认

3）供货及交付方式

4）票据及单证处理

5）服务承诺

6）如何让客户认同技术方案

演练：仿真谈判模拟

六、大客户关系维护与服务营销

1、维系与推进客户关系

1）你与客户的关系距离

2）影响客户关系的五星模型

3）推进客户关系的策略

4）取得二次销售的技巧

2、服务营销的手段

1）以客户满意为宗旨的服务理念

2）系统化的服务体系

3）高素质的服务人才

4）首问负责制与问责激励机制

5）服务行为与客户满意的关联性

6）切实可行的服务措施

3、提高客户黏性的个性化服务

1）为什么需要个性化服务

2）个性化服务的风险和基础

3）打造服务品牌——如何形成服务个性

4）个性化服务设计过程

案例研讨：如何挽救破坏的客户关系

职业习惯造就卓越人生

王哲光老师  高效能三栖教练

【导师简介】                                     

Ø 高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练

Ø 营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

Ø 清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大特约高级讲师

Ø 多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授

Ø 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

Ø 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

Ø 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

Ø 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

【授课风格】

Ø 独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；

Ø 十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度；

Ø 深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；

Ø 课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；

Ø 独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

【导师背景】

Ø 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理

Ø 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）

Ø 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

Ø 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）

Ø 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监

Ø 从销售、生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业大客户销售、渠道管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、生产运营、现场管理、人力资源管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。