大客户开发与维护中的“诊”与“治”

【有关培训思考？】

销售工作常见疼点：

1.为何别人的能力不如你，但业绩却比你好？

2.为何有些企业人均销售上千万，而你们却在苦苦挣扎？

3.当下市场品牌众多，竞争激烈，如何卖价值而非价格？

4.买方市场乙方难做，如何成为客户的伙伴而不是销售？

销售技能如何提升：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【课程大纲】

前言：新时代新环境，销售的效率如何提升？(1.5小时）

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

   ★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位（1.5小时）

思考题：领导怎么教我就怎么做，是不是100%的好销售？

一．大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献

二．大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？百年老店是如何基业长青的？

三．大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实，有奖有罚

★案例分析：施耐德如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

四．对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析：松下电气公司的招聘要求

活动环节：你善于了解客户的真实想法吗？（1小时）

第二模块：客户开发中的效率提升－自我分析， 树立优势（2小时）

思考题：客户怎么说我就怎么做，是不是100%的好销售

一．三个不同层次的竞争

1. 价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二．客户开发中最大的风险

1. 贪---能否始终做到不贪？

2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

4. 失去某些客户，我们最为后悔莫及？

三．洞察对手寻找差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四.见招拆招灵活应对

1. 面对高端的对手

2. 面对低端的对手

3. 面对直接的用户

4. 面对间接的用户       

第二天    总结与回顾：（0.5小时）

第三模块：销售顾问的角色扮演－客户拜访的经验关于技巧：（1.5小时）

思考题：客户拜访过程中，除了沟通交流获得信息，更重要的方式手段是什么？ü

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

★ 听说读写的练习

第四模块：大客户开发中谋略制定：(1小时）

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二．不战而胜

1. 整合资源，

2. 创新思维，

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

             GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标，步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

现场微咨询：销售工作中的难点与困惑（1.5小时）

第五模块：商务谈判中的模式创新与机会创造：（1小时）

思考题：销售谈判中，谈什么与怎么谈，谁更重要？

一．创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二．发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：SPIN顾问式销售模式：（15分钟）

思考题：客户的竞争过程中，弱势品牌一定没优势吗？ü

S- 状况的了解

P- 问题的发现

I- 探讨性的方案

N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品（15分钟）

思考题：客户总拿对手做对比，怎么办？ü

  使客户购买特性和产品特性相一致

ü处理好内部销售问题

üFAB方法的运用

ü推荐商品时的注意事项

ü通过助销装备来推荐产品

ü巧用戏剧效果推荐产品

ü使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼（15分钟）

思考题：在懂专业经验丰富的客户面前，年轻的销售没自信，怎么办？

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

【授课风格】

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的专业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将理论知识和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训的效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

【曾培训或咨询过的企业有】

德国博世，松下电气，美孚埃克森石油公司，科勒卫浴、欧派橱柜，东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。